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站在顾客的角度经营护肤品店

来源:妙安堂官网  时间:2017-01-20    阅读:9070次
摘要:尽管所有零售业者都说“顾客就是上帝”,但上帝却最容易被忽略。...

   一个显然的事实就是,许多化妆品店眼中只有利润,没有顾客。我们经常发现许多化妆品店在一方面不停地引进高利润新品牌,调整门店陈列,一方面顾客不断流失,业绩依然不见起色,究其根本原因,就是门店人员将消费者利益与门店利益放在对立的立场上。

   因此,我们所指的消费者立场包括两个方面:首先需要认识到顾客立场与店铺立场从根本上是一致的,因为店面的营销工作都是以商圈的消费者为中心,没有顾客的持续光顾就不可能有店铺的持续利润。而且越是在销售不景气的时候,店铺业绩的维持和提高越是依靠回头客和优质顾客的光顾支持。充分调查分析商圈与终端,了解商圈内消费者的需求,我们就知道店面盈利的定位点应该在哪个方向突破。站在消费者立场,我们就必须做好长期利益与短期利益的平衡,聚客商品与利润商品的平衡,外在营销与内在品质的平衡。

如何提供专业服务塑造店铺的附加价值

   化妆品作用于人,并为顾客增加美的价值。因此,化妆品经营者必须以专业态度为顾客创造全新价值。越是都市与发达地区,越需要专业性交流,化妆品店应顺应这种需求注重开发专业店。

   研究发现,专业优质的服务是顾客最期望得到的,当顾客购买心理从物质需求升华到精神需求,体验式购物环境将越来越受到欢迎。从国内外化妆品店的经验看,成功店铺除了商品之外,其专业价值体现在四个方面:

   首先体现在人员服务上。在化妆品专业性较强的商品如保健和美容产品方面,配备专业的美容顾问,可以当场提供指导,积极与顾客交流,利用各种咨询提高美容信息和客户服务的专业性,从而满足地区内生活者的各种需要。重点在于形成一个囊括自我管理、专业知识介绍、化妆技巧等美容健康知识各方面的支持体制。

   其次体现在店铺形象上。店铺形象遵循“透视性”、“易购性”、“权威性”三大准则,给顾客提供了一个满意的购物环境,使他们日后更多地、经常地光临店铺,购买本店商品。而国内多数店铺没有形成统一的视觉风格与购物体验,这对参与未来化妆品店的品牌竞争将极为不利。

   第三体现在产品推广上。化妆品店应具备广泛的商品知识,并致力于“提案型销售”,更为注重商品的价值诉求,可以在店铺内营造出诸如舒适浴室的生活情景作为切入点,组织和放置相关的洗化和家居商品,让顾客联想到健康美好的生活需求与商品间的关系,更多地从价值角度而非价格角度去认识商品。

   最后体现在顾客关系上。有条件的店铺可以开通顾客在网络上的肌肤自我诊断以及对化妆品成分及作用的查询,及时得到与其美容密切相关的所谓“美容天气预报”,定期提供结合气候节气的美容或时尚杂志,为顾客提供关于健康、美丽和生活方面的知识和信息。

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